Sælgeren har en ledig tid i kalenderen, men mangler den rette kunde. Ikke bare en kontakt, der tager telefonen, men en person med et konkret behov og indflydelse på beslutningen. Her fungerer mødebooker som bindeled mellem salgsteamet og de mennesker, det faktisk giver mening at tale med. Læs mere om emnet hos Partner Dialog.
Et møde er ikke automatisk en salgsmulighed. Før kalenderinvitationen sendes, skal der være styr på, hvem kunden er, hvad der fylder i hverdagen, og hvorfor samtalen er relevant. Det lyder enkelt, men kræver forberedelse og evnen til at lytte efter, hvad kunden faktisk siger.
Første kontakt skal åbne den rigtige dør
Først undersøges virksomheden og den rolle, man vil i kontakt med. Sælger virksomheden eksempelvis en løsning til produktionsplanlægning, er det sjældent nok at ringe til den første medarbejder på telefonlisten. Samtalen bør rettes mod den person, der har ansvar for området – måske produktionschefen eller driftslederen.
Første opkald handler ikke om at læse en salgstale op. En kort og præcis indledning forklarer, hvorfor en mødebooker ringer, og hvad samtalen kan handle om. Derefter gælder det om at lytte: Er problemet aktuelt, eller rammer man ved siden af?
Tag en virksomhed, der tilbyder en løsning til planlægning af servicebesøg. Den relevante kontakt kan være den driftsansvarlige, ikke den medarbejder, der blot tager telefonen. Hvis man går ind ad den forkerte dør, kan selv en god løsning ende i en indbakke uden svar. Det er en lille forskel i fremgangsmåden, men den kan spare både sælger og kunde for spildtid.
Behovet skal afklares, før mødet giver mening
Hvad skal sælgeren vide, før mødet kan bruges til noget? Først: Hvad vil kunden forbedre, hvordan foregår arbejdet i dag, og hvem bør deltage i en videre samtale? Spørgsmålene skal føles som en naturlig dialog – ikke som et forhør med en tjekliste.
En kunde kan være interesseret uden at vide, om økonomi, drift eller it bør deltage. Den indledende samtale hjælper med at finde de rette deltagere og afklare, hvad mødet skal handle om. Sælgeren kan dermed forberede sig bedre, og kunden slipper for at bruge mødet på at forklare situationen fra bunden.
Det kræver dømmekraft at skelne mellem høflig interesse og et reelt grundlag for et møde. Hvis kunden siger, at udfordringen først bliver relevant om et halvt år, er det sjældent klogt at presse en aftale ind i næste uge. En aftalt opfølgning på det rette tidspunkt kan være mere værd end et møde, ingen af parterne er klar til.
Fra relevant samtale til aftale i kalenderen
Når behovet er afklaret, skal man vurdere, om løsningen passer til kundens situation. Er der en konkret udfordring, som salgsteamet kan hjælpe med at undersøge? Hvis svaret er ja, giver det mening at finde et tidspunkt.
Det er også vigtigt at tilpasse samtalen til kundens rolle. En økonomiansvarlig vil typisk spørge til budget og prioritering, mens en driftsleder vil være optaget af, hvordan en ændring påvirker arbejdsgangene. Den samme løsning skal derfor forklares forskelligt. Det er ikke smart salgssnak; det er almindelig respekt for, hvad der fylder i modtagerens arbejdsdag.
Når tidspunktet aftales, skal forventningerne være tydelige. Kunden bør vide, hvem der deltager, hvad samtalen handler om, og hvad det kan være nyttigt at have klar. Et møde bliver sjældent bedre af at dukke op som en overraskelse i kalenderen.
Sælgeren har også brug for en kort og brugbar overlevering: kundens rolle, den beskrevne udfordring, de relevante deltagere og de spørgsmål, der stadig står åbne. En lang rapport er sjældent nødvendig. Det vigtige er, at sælgeren kan gå ind til mødet med en plan, der passer til kunden.
Hvornår giver ekstern mødebooking mening?
Hvis sælgerne bruger en stor del af dagen på første kontakt og opfølgning, kan ekstern mødebooking frigøre tid til forberedelse og kundemøder. Det passer især til virksomheder med en tydelig målgruppe, et klart tilbud og et salgsteam, der kan følge hurtigt op på de aftaler, der bliver skabt.
Ekstern mødebooking kan til gengæld ikke gøre et uklart tilbud tydeligt af sig selv. Hvis virksomheden ikke kan forklare, hvem løsningen hjælper, eller hvilket problem den løser, bliver samtalerne sværere at kvalificere. Min erfaring er, at den bedste opstart begynder med en ærlig afklaring af målgruppe og formål – ikke med et manuskript så poleret, at det lyder som en reklame.
Et typisk eksempel: En sælger har kundemøder og opfølgninger, men den første kontakt til nye virksomheder bliver hele tiden skubbet. En ekstern samarbejdspartner kan tage de indledende samtaler og finde tider, der passer begge parter. Når salgsteamet deler sin viden og reagerer på tilbagemeldinger, bliver mødebookingen en integreret del af salgsarbejdet frem for en aktivitet ved siden af.
Vil virksomheden undersøge, hvordan professionel mødebooking kan indgå i arbejdet, beskriver Partner Dialog sin tilgang her: mødebooking som kompetence. Siden kan være et nyttigt sted at begynde, når man vil afklare mulighederne og forventningerne til et samarbejde.
Beslutningen bør afhænge af tre forhold: Mangler sælgerne tid til at kvalificere nye kunder? Kan virksomheden beskrive målgruppen præcist? Og er der kapacitet til at følge op på møderne? Hvis svarene er klare, er der et godt udgangspunkt. Målet er ikke at fylde kalenderen, men at få de rigtige mennesker til at tale sammen.
Se mere hos partnerdialog.dk.